杰克的读书笔记06
——《沟通的力量》Part2-03
今天下午在cupone看书照片建设性，是一项把沟通导向行动的能力
有一句话是这样说的：开会的时候，谁拿起了马克笔，谁就掌握了主动权。
因为这个小行动能立刻把整个会议向前推进一小步，这是比思考更具建设性的动作。
关于建设性，脱不花给出了一个公式：
建设性=可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈
这个公式给我很大启发，至少能让我在销售中多成交几单。
我之前是影视考研课程的产品人，也负责一部分用户销转。我曾经遇到过一个销售难题，就是用户了解课程后说考虑一下就没下文了，我很难判断下次什么时候再找她，也不好开口怕对方觉得烦，更不清楚对方会不会回复。
这种情况其实很常见，比如你进到别人的卖课社群，对方一般会来私聊跟你介绍一通然后问你买不买，可能你会说考虑一下，然后对方下次再问你的时候就不想回复了。
如何解决这个问题，让销售过程变成顺畅，提升自己的掌控力呢？来，我们运用一下这个公式。
1、可执行的最小化行动初次聊天时，要主动展开一个最小化的行动。比如还是卖课的例子，如果客单价高对方大概率会犹豫，说考虑一下。
这个时候你可以说：
这套课确实是有些偏贵，非常理解您要考虑些时间。为了帮助您更好决策，我这里有一门与这套课的入门公开课，我先提供给您听听看，以便您了解课程质量与老师授课风格是不是喜欢。等您看完我们再聊，您看怎么样？
当说了这句话后，对方会感受到你是在为她考虑，一般不会拒绝。好，最小化行动已经达成，接下来进入第二个阶段。
2、可持续的行动阶梯这个步骤的精髓是：创造行动阶梯，因为每个行动阶梯，都是你再次发起沟通的好机会。
你可以等2天之后，再次跟这位目标客户发起沟通：
您好，请问您有看前两天给您提供的这门公开课吗？如果方便的话，咱们可以聊一下，看看是否能帮您解决目前的问题。
当对方看到这句话的时候，大概率会回复。因为这次沟通的发起是有双方都预知的，而且这句话的出发点是帮助客户。
你看，正是因为咱们有了一个行动阶梯，埋下了再次沟通的话口，所以再次发起沟通不是“您考虑好了吗？”这种干瘪且大概率收不到回复的信息，而是有推动力的沟通。
那这时对方如果看了，她会回复你具体的感受。如果没看，可以根据对方的时间，再约下一次聊天。
有一次我就遇到这样的事情，那位同学的回复是：
我看了，课程很好，但不知道自己目前的阶段还能不能考上，而且对择校还有一些迟疑，所以还在考虑。
如果结合Part01的知识点分情绪、事实和期待来拆解这句话，会看到她的真正诉求。
情绪：对自己的选择没把握，难以下决定。
事实：没有确定考哪所学校。
期待：想要扫清当前阶段与择校的阻碍，才能买课。
当了解她的期待之后，你可以说：
谢谢您对我们课程的肯定，我明白了您目前所遇到的阻碍。您看这样行不行，您把目前遇到的困难详细说明一下，包括你现阶段各科目的学习进度，以及你目前选择的学校和备选，或其他问题。然后我发给咱们主授课老师，让她根据十多年辅导经验来帮你衡量衡量。
有免费的咨询机会，相信任何学生都不会放过。所以这时又搭建了一条行动阶梯，等她发过来，老师回复之后，又可以再次发起沟通。
这个过程需要在每个节点即时反馈，比如老师什么时候回复，这边帮学生给老师沟通的进度。这样对方才会有掌控感，提升信任度。
一来二去几个回合，把她的困惑逐一解决，这单高客单价基本就确定了。因为在这个过程中，对方已经建立了信任。而且聊的时间越长，客户拒绝的心理成本会越来越高。
我当时也是用类似的方法，成功促成了一单高客单价课程。
那万一对方最后依然拒绝了，怎么办？脱不花老师这时有个招特别好，她说：
拒绝这件事本事只能说明销售结束了，但沟通并没有结束。
你可以说：
好的，您不需要，我就不再打扰您了。但是不好意思，我想占用您一分钟时间，向您诚恳地请教一个问题，我们的产品和服务您为什么不满意呢？特别希望您给我提提意见，我们今后改善自己。
这样的话，仍然完成了一次成功的沟通。因为我们的关系从”销售人员和客户“变成了”请教者和帮助者“。我的销售虽然结束了。但我们新的互动关系从此建立了。
所以你看，这个事是不是很有学问，把自己变成一个具有建设性的人。不仅是销售，任何工作场合都能起很大作用。
